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来源:豫青网  作者:   发表时间:2020-07-14 21:35:40

  甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。作为网行业最早的从业者和开拓者,程浩先生曾先后在硅谷和百度工作,2003年成为迅雷的联合创始人。过去的财务管理主要是记账,未来的财务管理还应该有现金流预测的功能。

  在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。  以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。

  我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。

  因为这个领域最重要的是能够拿到大量标识过的准确数据。今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。

  如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。这个体验会有两个结果,第一,验证这个东西成功了,用户很买单,那么接下来再把另外9个功能加上。我决定用A了。

  但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。我们HR总监可能会说,浩哥你眼力不错,A确实最好,但是A也最贵,是100块钱,其他两个都是80块钱。必须得决策人和使用人全部搞定。

  资本寒冬下,精益更加重要。ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。

  眼睛就是传感器,大脑就是算法。如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。

  我们HR总监可能会说,浩哥你眼力不错,A确实最好,但是A也最贵,是100块钱,其他两个都是80块钱。这就是为什么做MVP精益能够节约大家时间。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。

  做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。第三,toB是价值敏感型,toC是价格敏感型。这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。

  但国外那些特牛的toB公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。钱少,只能做一件事;钱多,你有可能同时做8件事,每件事都做,很容易每件事都做不好。

  价格上,如果你给我点优惠,我可能更高兴,但它不是决定性的。  每一块都不容易,如果这三个都做了,至少需要半年。美国的toB/toC比例,即使不是5/5开,差不多也得是4/6开,而在中国几乎是1/9开。

  ToC是有可能爆发性增长的。toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。说的也是这个道理。

  我们HR总监可能会说,浩哥你眼力不错,A确实最好,但是A也最贵,是100块钱,其他两个都是80块钱。  假设餐厅机器人一个月租金3000块钱,在一线城市确实比一个人便宜,因为国内一线城市服务员月薪在4000以上,可能还得管吃管住。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。

  这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。ToB创业,前几个项目基本上都是项目制的,含了大量定制化内容,但长期来讲,需要把它做成一个标品。但是再“寒冬”,我觉得也没有迅雷创业当时的冬天那么冷。

  作为网行业最早的从业者和开拓者,程浩先生曾先后在硅谷和百度工作,2003年成为迅雷的联合创始人。ToB产品的前几个客户,很多都是得依靠过去的关系,如果没有这些领域的积累,企业上手会比较慢,我在这方面感触还是挺深的。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。第二种可能,就是你验证的东西失败了。ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。

  如果咨询量很大,你就可以考虑代理面膜;如果咨询量很小,就甭做了。2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。我们投资更看重的是机器人的眼睛和大脑,胳膊、腿采购就行了。

  这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。“机器替人”包括两个赛道,第一个在工业行业,第二个是在服务行业。

  这很显然是个问题,以前是一个城市流血,想止还能止得住,现在100个城市同时流血,想止都止不住。1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。

  这就是为什么做MVP精益能够节约大家时间。但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。ToC是有可能爆发性增长的。

  还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。我们HR总监可能会说,浩哥你眼力不错,A确实最好,但是A也最贵,是100块钱,其他两个都是80块钱。

  甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。那更要恭喜你了,为什么?另外9个就不用做了。

  但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。但还有一个问题是,to大Bornotto大B。甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。

  这还不是最主要的风险。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。美国的toB/toC比例,即使不是5/5开,差不多也得是4/6开,而在中国几乎是1/9开。

  甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。但是我总结,在资本寒冬下创业并不是坏事,原因有这么几点:第一,市场竞争少。第三,冬天能让企业回归常识。

  所以不管是投资人还是创业者,对于toB必须得有非常好的耐心。如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。可创业可不创业的那些人都不创业了,老老实实在BAT待着。

  所以靠toC以前那套免费的思路去打toB,不太行。  远望看过很多toB项目,最喜欢的toBCEO画像就是——这哥们是行业老炮,同时还是超级销售。第五点,toB免费不一定是好事。

  我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。

  我们之前投了CurveRobot(曲线智能),它是给家具和门窗做喷绘的。中国过去toC能够做得这么好,主要原因之一是流量红利。我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。

    回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。我最担心的是,给我提供服务的公司会不会哪天挂了?我不给你钱,你们公司靠什么生活?你公司一挂,我是最麻烦的。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。

    2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。对于三产公司而言,服务好一个客户就行了,甚至只服务好这个客户的一个分公司就够了,没有动力去往外扩,产品相对可能也没有很强的竞争力。

  我会说,很简单,咱们还是选A,你努力把A谈到80块钱。  以下是程浩的分享实录:  1.为什么过去中国toB业务没有起来?  中国的toB跟toC比起来,差距实在是太大了。ToB创业,前几个项目基本上都是项目制的,含了大量定制化内容,但长期来讲,需要把它做成一个标品。

  作为网行业最早的从业者和开拓者,程浩先生曾先后在硅谷和百度工作,2003年成为迅雷的联合创始人。第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。  迅雷的MVP应该只做下载,而且要大幅简化到只下载一个任务,极大简化工程。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。第三,冬天能让企业回归常识。留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。

  美国的toB/toC比例,即使不是5/5开,差不多也得是4/6开,而在中国几乎是1/9开。本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。我们在创业的第一年只融了种子轮,20万人民币,干了一年后才融了IDG的200万人民币。

  假设1个劳动力一万的月薪,算上五险一金,大概还要多出40%~50%,人力成本对企业的压力越来越大。在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。说的也是这个道理。

  所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。

  作为网行业最早的从业者和开拓者,程浩先生曾先后在硅谷和百度工作,2003年成为迅雷的联合创始人。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。过去的供应链管理,更多的是订单管理,无非就是“进销存”。

  一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。这话我在两年前就说过,如今已经在逐渐印证。当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。美国的toB/toC比例,即使不是5/5开,差不多也得是4/6开,而在中国几乎是1/9开。第四点特别重要,做toC的人去做toB,往往犯的一个问题就是重产品、轻销售。

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